Das Ende von Karteikästchen und Excellisten
„Ohne eine webbasierte Fahrzeug- disposition hätten wir schon längst Schiffbruch erlitten.“ Dessen ist sich Frank Perez sicher. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Automobilgruppe Dirkes (Fiat, Alfa Romeo, Nissan und Mitsu- bishi), die ihren Stammsitz in Köln hat sowie vier weitere Betriebe in Deutschland. Pro Jahr verkauft Dirkes rund 4.000 Neu- und Gebrauchtwagen.
Aktueller Überblick über Fahrzeugbestand fehlte
Früher erhielten die Verkäufer einmal in der Woche lange Excellisten, die täglich aktualisiert wurden. „Da ist es öfter mal vorgekommen, dass wir dem Kunden ein Auto angepriesen haben, das schon verkauft war“, erinnert sich Verkäufer Wolfgang Hellwig. Die Folge: gefrustete Kunden und hektische Verkaufsberater, die alle Hebel in Bewegung setzen mussten, um einen gleichwertigen Ersatz zu finden.
„Uns fehlte schlicht und ergreifend ein aktueller Überblick über unseren Fahrzeugbestand“, bringt es Perez auf den Punkt. Vor rund drei Jahren entschied sich die Geschäftsführung daher für eine internetbasierte Disposition. Die Wahl fiel auf die Software des Hamburger Unternehmens BWSolution. Seither haben die Verkäufer in Echtzeit Zugriff auf über 1.000 Fahrzeuge, die Dirkes ständig im Bestand hat, und auch die angeschlossenen Händler können sich in das System einloggen. „Das erleichtert unsere tägliche Arbeit enorm“, schwärmt Hellwig. Die Verkäufer können die Fahrzeuge anhand unterschiedlicher Kriterien suchen, beispielsweise nach Ausstattung, Farbe oder Zulassungs- datum.
Die Fahrzeugdaten müssen sie nicht zwingend neu in der Webdispositionssoftware erfassen. Dank der zahlreichen Schnittstellen, die das System bietet, können sie sich diese per Mausklick aus dem Dealer-Management-System holen. Die Ausstattungsvarianten zieht sich das System direkt vom Fahrzeughersteller, von DAT oder Schwacke. Aus der Webdispositions- software wandern die Daten dann schnell und automatisiert oder per Mausklick in die Fahrzeugbörsen oder auf die eigene Homepage. Alle Merkmale und Optionen, die die gängigen Fahrzeugbörsen anbieten, unterstützt die Webdisposition. Damit ermöglicht sie die einfache Fahrzeugaufbereitung für das Internet.
 |
 Verkäufer Wolfgang Hellwig (li.), IT-Leiter Reiner Gut- kowski (Mitte; beide Autohaus Dirkes) und Florian Becker (re.), Geschäftsführer von BWSolutions, wollen gemeinsam noch einige Projekte umsetzen. |
Software zur Webdisposition ist zentrales Info-Instrument
Die Automobilgruppe Dirkes nutzt die Software von BWSolution nicht nur zur reinen Fahrzeugsuche. Das Programm hat sich mittlerweile zu einem zentralen Informationsinstrument für den Vertrieb gemausert.
„Unsere 30 Verkäufer brauchen neben einem Neuwagenkonfigurator und dem Garantiesystem eigentlich nur noch diese Webdispositionssoftware, denn sie enthält alle notwendigen Tools – vom Eingang bis zur Vertragsunterzeichnung“, erklärt Perez.
Der Verkäufer kann mithilfe des Systems das passende Fahrzeug finden, dem Kunden die Angebote in einer ansprechenden Form ausdrucken, direkt aus der Webdisposition heraus die Fahrzeugfinanzierung berechnen und den hinterlegten Kaufvertrag herunterladen.
Die Gebrauchtwagenabteilung kann mithilfe des Systems Fahrzeugpakete zusammenstellen und sie direkt in Excel exportieren. Zudem nutzt die Verkaufsleitung das Programm als Outlook-Ersatz, um den Verkäufern wichtige Informationen, beispielsweise über Margenänderungen, mitzuteilen. Welche Mitarbeiter welche Zugriffsrechte haben, kann jedes Autohaus selbst bestimmen.
Möglich ist es auch, verschiedene Preisrechte einzuführen. Beispielsweise kann ein Betrieb zwischen dem Einkaufspreis, dem Verkaufspreis an B-Händler und der unverbindlichen Preisempfehlung unter- scheiden. Der jeweilige Nutzer sieht nur seinen Preis.
Seite 1
Leistung der Verkäufer ist jetzt messbar
Die Geschäftsführung der Auto- mobilgruppe Dirkes schätzt die Auswertungstools. „Die Software macht die Leistung der Vertriebs- mannschaft sichtbar“, freut sich Perez. Beispielsweise lassen sich die Bruttoerträge der einzelnen Verkäufer in Echtzeit anzeigen. Die Änderungen, die die webba- sierte Disposition in Gang gesetzt hat, sind messbar. Die Standtage der Gebrauchtwagen sind deutlich zurückgegangen: von ehemals über 200 auf rund 85 Tage.
„Uns gefällt besonders, dass das System an die Bedürfnisse des Handels angepasst ist und dass BWSolution individuelle Ände- rungsvorschläge zeitnah umsetzt“, schwärmt Reiner Gutow- ski, IT-Leiter im Autohaus Dirkes. Die Verkäufer sind besonders da- von angetan, dass das System internetbasiert ist. „Ich kann selbst am Wochenende von zu Hause aus unser Fahrzeugangebot durchforsten und habe so schon einige Nachbarn als Käufer ge- wonnen“, schmunzelt Hellwig. Zudem sei das System quasi selbsterklärend.
Kein Interessent verschwindet im Datennirvana
Die Software Carliner-CRM von BWSolution ergänzt die Webdisposition in der Mehrmarkengrup- pe. Dabei handelt es sich um eine Verkaufssteuerungs- und Kunden- kontaktsoftware. „Unsere Verkäufer sind angehalten, all ihre Kontakte in das System einzupflegen“, erzählt Perez. Dazu zählen nicht nur Neu- oder Gebrauchtwagen- käufer, sondern auch Probefahrtinteressenten, die sonst oft im Datennirvana verschwinden. „Bei der Hälfte unserer Verkäufer ist das anfangs auf Widerstand gestoßen. Aber dann haben sie schnell gemerkt, dass das Programm ihnen die Arbeit spürbar erleichtert.“ Zumal die Interessenten-, Kunden-, Angebots- und Vertragsdaten nicht manuell einge- geben werden müssen, sondern auch aus dem Dealer-Management-System, Outlook oder Bankprogrammen über Schnittstellen in das Programm wandern.
Zu jedem Kunden gibt es eine virtuelle Akte Die Software legt zu jedem Kunden eine Kontakthistorie und eine virtuelle Akte an. Ausstehende Kontakte wandern automatisch in die Wiedervorlage. So hat der Verkäufer immer einen Überblick über jeden einzelnen Kunden. Und er weiß beispielsweise auch, ob dieser sich bereits in einer anderen Filiale ein Angebot eingeholt hat.
|
 Die Details der Bestandsfahrzeuge sind mit einem Mausklick abrufbar. |
|
 Die webbasierte Fahrzeugdisposition und das Kundenkontaktprogramm von BWSolution sind eng verzahnt. |
Verkäufer Hellwig schätzt den ein- gebauten Terminplaner, den er anstelle des Outlook-Kalenders nutzt. Praktisch ist auch, dass das Autohaus direkt aus dem System heraus Standardbriefe, zum Beispiel Geburtstagsglückwünsche, verschicken kann. Auch Carliner bietet der Verkaufs- und Geschäftsleitung zahlreiche Auswertungstools. Die Software macht deutlich, wie diszipliniert jeder Verkäufer seine Kontakte pflegt.
Die Softwareprogramme von BWSolution sind modular aufgebaut. Die Kosten hängen von der Größe des Autohauses bzw. vom Umfang der eingesetzten Tools ab.
Dirkes will zusätzlich noch den in Carliner integrierten Probefahrt- planer sowie das Telesales-Modul von BWSolution einführen. Letzteres soll dabei helfen, Neukunden zu akquirieren: Über eine Te- lefonbuch-CD können die Verkäufer beispielsweise gewerbliche Kunden nach Gewerken in der Region selektieren und die Kontakte aus Carliner heraus bearbeiten oder spezielle Kampagnen fahren.
Julia Mauritz
Seite 2
Beitrag in der Zeitschrift "kfz-betrieb"
Ausgabe: 5/2010
Seite: 28
Der Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Bei Fragen zu Nutzungsrechten wenden Sie sich bitte an pdf@vogel.de